Tecniche avanzate di negoziazione manageriale

– Le abilità negoziali come risorsa chiave per lo sviluppo del business –

Descrizione corso

La prima parte del corso è incentrata sulle strategie negoziali, sulle tattiche applicabili e sulle tecniche necessarie per sostenerle.  Il percorso è ricco di esercitazioni e di analisi di casi concreti ed inoltre, attraverso il serious game a squadre “Negoziazione Ostaggi”, i partecipanti hanno la possibilità di mettere subito in pratica quanto acquisito.
Nella seconda parte del corso ci si concentra sulle applicazioni operative, quotidiane o straordinarie. In modalità team coaching il gruppo procede ad analizzare le principali tipologie di negoziazioni, sia in ambito di sviluppo organizzativo e del business sia in ambito di self management, per individuare le dinamiche ricorrenti e gli approcci più profittevoli. Successivamente ci si concentra su aspetti come la negoziazione assistita e la gestione di un team negoziale. Il corso si conclude con un serious game a squadre incentrato sui negoziati necessari per avviare una joint venture e con una disamina finale ben strutturata.

Programma

• Le abilità negoziali come risorsa chiave per lo sviluppo del business
• Le principali strategie di negoziazione
  • Negoziazione “contending” e negoziazione “win-win”
  • Strategia compromissoria, concessione e scambio, inazione e withdrawing
  • La valutazione dei rapporti di forza
  • Mappa negoziale e suoi elementi chiave
  • Ostacoli e limitazioni alla negoziazione
  • Preparare la negoziazione con una buona check-list
  • Esercitazioni
• Le tattiche negoziali
  • Orientamento negoziale distributivo e integrativo
  • Le principali tattiche negoziali
  • L’applicazione delle tattiche più adeguate alla circostanza
• Serious game a squadre
  • “Negoziazione Ostaggi”
  • Debrief
• Le tecniche negoziali
  • Negoziazione assertiva
  • Tecniche e stili di comunicazione
  • Pensiero laterale e soluzioni generative
  • Esercitazioni
• Casi d’uso per lo sviluppo del business
  • Negoziazioni complesse e strutturate
  • Contract management
  • Negoziazione commerciale: acquisti e vendite
  • Negoziazione budget e obiettivi
  • Esercitazioni
• Casi d’uso per lo sviluppo organizzativo
  • Conflict management
  • Negoziazione sindacale
  • Abilità negoziali per la gestione del cambiamento
  • Esercitazioni
• Casi d’uso per il self management
  • Negoziare la distribuzione di risorse interne
  • Incarichi, riconoscimenti e carriera
  • Esercitazioni
• Negoziare in team
  • Dalla definizione dei ruoli al gioco di squadra
• La negoziazione assistita
  • Il ruolo del facilitatore
  • Quando è utile richiederne l’intervento
  • La negoziazione zavorrata
• Serious game a squadre
  • “Joint Venture”
  • Debrief

Durata e modalità didattiche

Il corso dura complessivamente due giornate ed è aperto ad un numero massimo di 12 partecipanti. Le attività didattiche sono progettate per garantire il massimo apprendimento. I lavori prevedono fasi di osservazione riflessiva, concettualizzazione astratta, sperimentazione attiva, esperienza concreta.

1. Approfondisci le Modalità Didattiche
2. Leggi l’articolo “L’apprendimento esperienziale di Kolb”
3. Leggi l’articolo “La negoziazione manageriale come risorsa chiave per la gestione dei conflitti organizzativi”

Obiettivi

Il corso potenzia:

• le abilità negoziali personali
• la capacità di preparare e gestire negoziazioni complesse
• la fiducia nelle proprie risorse negoziali e la capacità di porsi obiettivi sfidanti
• la capacità relazionale interna all’organizzazione
• la capacità di far valere le proprie ragioni nel rispetto dei principi di reciprocità e simmetria
• le tecniche di comunicazione
• la capacità di risolvere positivamente i conflitti

A chi è diretto

Il corso è diretto a Manager, Imprenditori e Leader politici o sindacali che conducono negoziati complessi interni ed esterni alla propria organizzazione