Tecniche avanzate di negoziazione manageriale

– Le abilità negoziali come risorsa chiave per lo sviluppo del business 

Le abilità negoziali trovano applicazione quotidiana in ogni ambito della gestione aziendale, dalla conduzione dei collaboratori alla contrattazione collettiva, dai rapporti con i clienti e i fornitori strategici al contract management, dalla risoluzione dei conflitti organizzativi alle relazioni con i partner interni. In tutti i casi la capacità di un Manager di definire dei buoni accordi è determinante sia per la crescita dell’azienda sia per garantire alla vita organizzativa un saldo equilibrio di stabilità sostenuto da un maturo consenso.

Indice:

Descrizione corso

La prima parte del corso è incentrata sulle strategie negoziali, sulle tattiche applicabili e sulle tecniche necessarie per sostenerle.  Il percorso è ricco di esercitazioni e di analisi di casi concreti ed inoltre, attraverso il serious game a squadre “Negoziazione Ostaggi”, i partecipanti hanno la possibilità di mettere subito in pratica quanto acquisito.
Nella seconda parte del corso ci si concentra sulle applicazioni operative, quotidiane o straordinarie. In modalità team coaching il gruppo procede ad analizzare le principali tipologie di negoziazioni, sia in ambito di sviluppo organizzativo e del business sia in ambito di self management, per individuare le dinamiche ricorrenti e gli approcci più profittevoli. Successivamente ci si concentra su aspetti come la negoziazione assistita e la gestione di un team negoziale. Il corso si conclude con un serious game a squadre incentrato sui negoziati necessari per avviare una joint venture e con una disamina finale ben strutturata.

Programma

  • Le abilità negoziali come risorsa chiave per lo sviluppo del business
  • Le principali strategie di negoziazione
    • Negoziazione “contending” e negoziazione “win-win”
    • Strategia compromissoria, concessione e scambio, inazione e withdrawing
    • La valutazione dei rapporti di forza
    • Mappa negoziale e suoi elementi chiave
    • Ostacoli e limitazioni alla negoziazione
    • Preparare la negoziazione con una buona check-list
    • Esercitazioni
  • Le tattiche negoziali
    • Orientamento negoziale distributivo e integrativo
    • Le principali tattiche negoziali
    • L’applicazione delle tattiche più adeguate alla circostanza
  • Serious game a squadre
    • “Negoziazione Ostaggi”
    • Debrief
  • Le tecniche negoziali
    • Negoziazione assertiva
    • Tecniche e stili di comunicazione
    • Pensiero laterale e soluzioni generative
    • Esercitazioni
  • Casi d’uso per lo sviluppo del business
    • Negoziazioni complesse e strutturate
    • Contract management
    • Negoziazione commerciale: acquisti e vendite
    • Negoziazione budget e obiettivi
    • Esercitazioni
  • Casi d’uso per lo sviluppo organizzativo
    • Conflict management
    • Negoziazione sindacale
    • Abilità negoziali per la gestione del cambiamento
    • Esercitazioni
  • Casi d’uso per il self management
    • Negoziare la distribuzione di risorse interne
    • Incarichi, riconoscimenti e carriera
    • Esercitazioni
  • Negoziare in team
    • Dalla definizione dei ruoli al gioco di squadra
  • La negoziazione assistita
    • Il ruolo del facilitatore
    • Quando è utile richiederne l’intervento
    • La negoziazione zavorrata
  • Serious game a squadre
    • “Joint Venture”
    • Debrief

Durata e modalità didattiche

Il corso dura complessivamente due giornate ed è aperto ad un numero massimo di 12 partecipanti. Le attività didattiche sono progettate per garantire il massimo apprendimento. I lavori prevedono fasi di osservazione riflessiva, concettualizzazione astratta, sperimentazione attiva, esperienza concreta.

  1. Approfondisci le Modalità Didattiche
  2. Leggi l’articolo “L’apprendimento esperienziale di Kolb”
  3. Leggi l’articolo “La negoziazione manageriale come risorsa chiave per la gestione dei conflitti organizzativi”

Obiettivi

Il corso potenzia:

  • le abilità negoziali personali
  • la capacità di preparare e gestire negoziazioni complesse
  • la fiducia nelle proprie risorse negoziali e la capacità di porsi obiettivi sfidanti
  • la capacità relazionale interna all’organizzazione
  • la capacità di far valere le proprie ragioni nel rispetto dei principi di reciprocità e simmetria
  • le tecniche di comunicazione
  • la capacità di risolvere positivamente i conflitti

A chi è diretto

Il corso è diretto a Manager, Imprenditori e Leader politici o sindacali che conducono negoziati complessi interni ed esterni alla propria organizzazione

Date del corso

Milano
18/19 novembre 2015
Starhotel ECHO

Formazione finanziata

Startegy Consulting è una società certificata UNI EN ISO 9001 ed è pertanto possibile finanziare i nostri corsi attraverso i principali fondi paritetici

Richiedi info
Antonio Beatrice

Antonio Beatrice

Docente del corso

Il profilo del docente su LinkedIn

Condizioni di partecipazione

La quota di partecipazione comprende

materiale didattico in copyleft

lunch

attestato di partecipazione

La quota di partecipazione non comprende

pernottamenti

Numero massimo partecipanti

Modulo d'iscrizione

Date corso: 18/19 novembre 2015
Prima giornata: 9,30/13,30-14,30/18.00
Seconda giornata: 9,00/13,30-14,30/17,30
Sede corso: Milano – Starhotel ECHO
Chiusura iscrizioni: 16 0ttobre 2015

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Chiusura iscrizioni 16/10/2015

Giorno(s)

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Ore(s)

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Minuto(i)

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Second(s)

Contatti

Per maggiori dettagli sul corso o informazioni su come partecipare attraverso la formazione finanziata:

Tel 081.19317178 o 349.8813576

Mail info@startegy.it

Alcuni feedback dei partecipanti ad edizioni precedenti

Eseguito da professionisti che ti fanno riflettere su argomenti che scopri essere applicati inconsciamente.

Franco Reghenzani

Responsabile commerciale, Eurospray SpA

Ottimo

Renzo Ferrari

Dirigente, Asa Italia SpA

Il corso evidenzia i punti chiave della negoziazione. Positivo.

Marta Bellingeri

Sales director, Ardagh Group

Buoni spunti ben caratterizzati. Interessanti i giochi.

Marino Virgili

Regional Sales Manager, Pelliconi SpA

Interessante, coinvolgente e professionalmente stimolante.

Salvatore Pinto

Sales manager, Crown Imballaggi Italia

Molto formativo e ben organizzato. Ottimo il “gioco di ruolo”.

Christian Bindani

Sales Manager, Ardagh Group

Ottimo.

Cristiano Barducci

Funzionario commerciale, Asa Italia SpA

Interessante

Marco Tossut

Responsabile commerciale, Asa Italia SpA

Divertente e istruttivo.

Giovanni Cappelli

Direttore, Anfima

Ben strutturato e coinvolgente.

Maurizio Zanchi

Direttore Sito, Cavioni Fustitalia SpA

Sempre interessante e pieno di spunti

Giuliana Gazzotti

Key Account Manager, Crown Aerosols Italia

Interessante e ben equilibrato negli argomenti e nei tempi.

Tiziano Russo

Export Sales Manager, Crown Imballaggi Italia

Molto interessante nei contenuti e nelle esposizioni. Utile anche lo svolgimento del “serious game”.

Claudio Lepore

Area Sales Manager, Guala Closures Group

Interessante e coinvolgente. Offre spunti validi.

Laura Vergani

Vendite Italia, Metalscatola SpA