Strategie negoziali win-win per il settore assicurativo

di Antonio Beatrice

Il trasferimento del rischio può essere assimilato, se si utilizza un approccio matematico rigido, ad una scommessa che per definizione vedrà un vincitore e un perdente.

Quando l’evento dannoso non si verifica, infatti, i premi pagati sono acquisiti dall’assicuratore il quale avrà “vinto la scommessa” e non dovrà pagare alcun risarcimento. Il paradosso di questa dinamica è che l’assicurato se vorrà vincere la scommessa dovrà augurarsi che si verifichino eventi non piacevoli (cd. Sinistri) a seguito dei quali subirà dei danni indennizzabili.

In pratica un ragionamento così strutturato conduce ad una manifestazione di utilità “futura e incerta” che può concretizzarsi solo in presenza di eventi indesiderabili. Anche per queste ragioni il trasferimento del rischio di tipo assicurativo è percepito come il dover affrontare costi certi immediati per fronteggiare danni potenziali. La decisione di assicurarsi diviene quindi facilmente rinviabile perché sospinta da vari fattori:

  • la naturale e legittima inclinazione all’ottimismo dell’individuo che si ritiene mediamente immune da eventi spiacevoli;
  • la bassa percezione di urgenza della copertura assicurativa e del trasferimento del rischio;
  • una forte resistenza emotiva dettata dal conflitto interno prodotto da un’analisi razionale in contrasto con rappresentazioni mentali negative.

Anche la tendenza di molti clienti a richiedere coperture per i rischi a bassa magnitudo e alta probabilità è il risultato di un approccio che possiamo definire da “allibratore”, ovvero l’approccio di colui che intende ricavare un utile dall’esito della scommessa. Accade quindi che vi sia una maggiore propensione al ricorso alla copertura assicurativa per gestire quei rischi che tecnicamente potrebbero essere trattati in maniera molto più efficace ed economica attraverso tecniche di ritenzione passiva o di ritenzione attiva.

Il paradosso sociale è che i rischi ad alta magnitudo e bassa probabilità, per i quali la tecnica del trasferimento assicurativo è decisamente più indicata ed economica, sono quelli verso i quali i clienti presentano maggiori resistenze all’acquisto, che sistematicamente viene rinviato per lasciare spazio a consumi di beni spesso voluttuari.

A questo grande equivoco sociale è possibile porre rimedio solo attraverso l’intervento di operatori estremamente professionali, in grado di ricondurre su un piano generativo di nuovo valore delle dinamiche di tipo “contending”. Un approccio integrativo win-win consente infatti di uscire dalla distorsione “dell’assunzione della torta fissa”, tipica dell’approccio da allibratore. Il valore immediato della copertura assicurativa risiede infatti nella tranquillità e nella possibilità di prendere decisioni al riparo dagli imprevisti.

Questo valore aggiunto è calcolabile chiaramente quando si condivide l’idea, di non difficile comprensione, che “non trattare un rischio non elimina la possibilità che l’evento dannoso possa verificarsi” mentre invece trattarlo con strumenti appropriati ne riduce sensibilmente i costi palesi e occulti.

Un negoziato win-win richiede quindi un clima più esplorativo necessario per individuare soluzioni che vadano fuori dalla logica della scommessa, con alla base una comunicazione precisa, completa, trasparente e allo stesso tempo decisa e pacata, in grado di sostenere una relazione fondata sulla piena affidabilità reciproca.

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