– Costruire relazioni commerciali proficue e durature –

La vendita è il nodo cruciale della maggior parte delle aziende. Qualsiasi prodotto o servizio, per quanto ricco di pregi o di contenuti, ha bisogno di essere proposto e valorizzato. Comprendere e governare le dinamiche della negoziazione significa possedere competenze che travalicano mode e scenari. In un mercato così competitivo come quello attuale la capacità di rappresentare al meglio la propria value proposition, di argomentarla fuori dagli schemi,  di farla aderire ai bisogni non espressi dai clienti e soprattutto di instaurare con loro una relazione di fiducia e credibilità,  diviene sempre più elemento di differenza per il successo commerciale.

Descrizione corso

In questo corso ci occupiamo di sciogliere “il nodo” della vendita analizzando tecniche e strategie negoziali estratte e modellate dall’esperienza di venditori di successo. Insieme ai partecipanti, inoltre, proseguiamo nel lavoro di decodifica e sistematizzazione dei comportamenti eccellenti con il risultato di trasformare delle buone performance in metodologie. Nella fase iniziale del corso ci concentriamo sullo sviluppo di argomentazioni commerciali tramite l’analisi dei bisogni e delle funzionalità dei prodotti e dei servizi. Successivamente lavoriamo ai criteri per selezionare le argomentazioni, individuare le sequenze di rappresentazione più favorevoli e disegnare le strategie negoziali ottimali. Approfondiamo poi le tecniche di comunicazione e di vendita di cui valutiamo anche i principi di impiego ottimale in funzione della strategia negoziale impiegata e delle altre variabili di contesto. Completa il percorso sulla vendita il lavoro sulla gestione del tempo, sulla pianificazione e sull’organizzazione del modello operativo.

Programma

• vendita e relazioni commerciali
• dinamiche ricorrenti, dinamiche di comparto e dinamiche soggettive
• i bisogni e la loro soddisfazione
• lo sviluppo di argomentazioni commerciali
• le aree di interesse reciproco
• mappa del negoziato
• analisi del processo mentale di acquisto
• comunicazione ed emisferi cerebrali
• i comportamenti ancestrali
• bisogni emersi e bisogni sommersi
• le fasi della trattativa
• la strategia negoziale ottimale
• le tecniche di comunicazione a supporto
• time management, pianificazione e modello operativo

Durata e modalità didattiche

Il corso ha una durata complessiva di 4 giornate in presenza divise in giornate singole distanziate tra loro di circa tre settimane. Le attività didattiche sono progettate per garantire il massimo apprendimento. I lavori prevedono fasi di osservazione riflessiva, concettualizzazione astratta, sperimentazione attiva, esperienza concreta.
La comunicazione dei nostri docenti è ricca di esempi concreti per favorire comprensione e memorizzazione, in funzione dell’obiettivo di apprendimento della conoscenza e di acquisizione dell’abilità, del saper fare

1. Approfondisci le Modalità Didattiche
2. Leggi l’articolo “L’apprendimento esperienziale di Kolb”

Impianto di supporto operativo

L’impianto di supporto operativo è costituito dalla partecipazione a una piattaforma online dove per tutto il periodo del corso, in maniera metodologica, si analizzano le esperienze concrete, si effettuano gli opportuni set-up e si estraggono le pratiche vincenti identificando concetti chiave e processi. Al termine di questa attività si procede alla sistematizzazione di quanto emerso affinché possa essere una nuova base di condivisione e di ulteriore sviluppo. Si tratta di una modalità innovativa che produce effetti di crescita esponenziali.

Obiettivi

Il corso potenzia la capacità di: instaurare relazioni commerciali proficue e durature,

• conoscere e governare le dinamiche del negoziato,
• comprendere gli altri e instaurare “rapporti”,
• orientare decisioni e azioni verso transazioni positive.

Il percorso consente inoltre di acquisire consapevolezza e padronanza delle proprie “best practices” e di disporre di un “cruscotto” di monitoraggio delle attività orientato ad una gestione ottimale del tempo e alla massimizzazione dei risultati.

A chi è diretto

Il corso è rivolto a venditori, agenti, imprenditori, funzionari commerciali, capi vendita e anche a professionisti che hanno necessità di incrementare i volumi di fatturato.