– Governare le dinamiche della distribuzione –

La rete commerciale è un impianto organizzato di processi, uomini e infrastrutture che assume forme diverse in funzione delle variabili di contesto. Il posizionamento del brand, il tipo di prodotto da commercializzare, il profilo del cliente o del consumatore sono, ad esempio, alcune delle variabili che incidono sulla sua costruzione, sullo stile di conduzione da adottare e sui modelli operativi e remunerativi delle risorse impegnate.
Disegnare questa architettura, conoscere le sue regole e governarne le dinamiche è di grande rilevanza strategica e consente di orientare e sostenere le politiche di prodotto.

Descrizione corso

In questo corso ci occupiamo dei principi che regolano la progettazione e la realizzazione di quelle reti commerciali in cui le risorse umane dedicate alla vendita sono figure centrali che contribuiscono a produrre valore aggiunto per l’intero processo di distribuzione.
Nel percorso, nato dall’esperienza sul campo, approfondiamo, nella fase di progettazione generale, gli elementi che determinano le scelte di fondo della struttura: l’inquadramento dei venditori, il modello operativo, il modello remunerativo, i sistemi incentivanti, di crescita e di fidelizzazione, i fatturati minimi da raggiungere per produrre marginalità, i sistemi di monitoraggio e di supporto, la gestione contrattuale e contabile, l’integrazione di processo, i criteri per le valutazioni di opportunità, fattibilità e testing.
Nella fase successiva esaminiamo nel dettaglio la definizione della proposta di valore, i criteri per stabilire il profilo dei candidati, l’attività di recruitment, di selezione, di formazione e proseguiamo con l’inserimento, l’ambientamento e la conduzione delle risorse dedicate alla vendita, la pianificazione dell’attività e l’intero processo di rilascio di autonomie, responsabilità e sviluppo di competenze.

Programma

• le variabili di progettazione generale
  • tipologia
  • obiettivi
  • variabili di scenario e di arena competitiva specifica
• definizione della tipologia di struttura ottimale
• opportunity audit, supporti e alternative
• integrazione di processo gestionale e contabile
• modello operativo
• modello remunerativo, margini e BEP (Break Even Point)
• criteri di fidelizzazione
• valutazioni di fattibilità
• pianificazione e monitoraggio
• testing
• progettazione della formazione
• processo di vendita e determinazione della proposta di valore
• roll out e pianificazione del rilascio della formazione
• recruitment e selezione
• tutoraggio e affiancamenti
• cenni di tecniche di docenza e training on the job
• coaching e colloqui individuali
• gestione delle riunioni, team working
• team building
• presidio processo attività

Durata e modalità didattiche

Il corso dura complessivamente tre  giornate ed è aperto ad un numero massimo di 12 partecipanti.  Le attività didattiche sono progettate per garantire il massimo apprendimento. I lavori prevedono fasi di osservazione riflessiva, concettualizzazione astratta, sperimentazione attiva, esperienza concreta.
La comunicazione dei nostri docenti è ricca di esempi concreti per favorire comprensione e memorizzazione, in funzione dell’obiettivo di apprendimento della conoscenza e di acquisizione dell’abilità, del saper fare

1. Approfondisci le Modalità Didattiche
2. Leggi l’articolo “L’apprendimento esperienziale di Kolb”

Impianto di supporto operativo

Ciascun partecipante, per le progettazioni realizzate con i format di impianto forniti durante il corso, potrà inoltre richiedere due revisioni di progetto a distanza (a mezzo email e/o telefono) in modalità business coaching.

Obiettivi

Il corso potenzia la capacità di:

• disegnare un impianto commerciale adeguato alla tipologia di prodotto e al mercato cui è destinato,
• conoscere i singoli componenti dell’impianto e i loro flussi di processo per riuscire a effettuare le giuste manutenzioni,
• impiantare, monitorare e condurre la rete commerciale,
• ottimizzare le spese generali di distribuzione.

A chi è diretto

Il corso è destinato ad aziende di produzione e/o di distribuzione di prodotti e servizi, ai manager e agli imprenditori che si avvalgono o intendono avvalersi di agenti, venditori, rappresentanti, funzionari commerciali e, in generale, di risorse umane dedicate alla vendita.