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– Lo sviluppo della rete commerciale attraverso un processo governato –
La rete di vendita è, in molti settori, alla base dello sviluppo del business. Nel comparto assicurativo, forse ancor più che in altri, disporre di un impianto con processi e metodologie precise consente di implementare la rete di vendita secondo i propri obiettivi, migliorando progressivamente sia margini operativi sia gli indici di efficacia. Disegnare questa architettura, conoscerne le regole e le dinamiche è di grande rilevanza strategica e permette di indirizzare le politiche commerciali e governare lo sviluppo del business.
Descrizione corso
Nella fase di progettazione generale approfondiamo gli elementi che determinano le scelte di fondo della struttura: la definizione della proposta di valore, il modello operativo, il modello remunerativo, i sistemi incentivanti, di crescita e di fidelizzazione, i fatturati minimi da raggiungere per produrre marginalità e i sistemi di monitoraggio e di supporto.
Nella fase successiva esaminiamo nel dettaglio i criteri per stabilire il profilo ideale dei candidati, le attività di recruitment, di selezione, di formazione e proseguiamo con l’inserimento, l’ambientamento e la gestione dei venditori.
Il corso si chiude con l’analisi del processo di reingegnerizzazione del modello.
Programma
- obiettivi e variabili generali di progettazione
- il modello operativo e il processo di vendita
- il modello remunerativo, i margini e il Break Even Point
- la fase di testing e la sostenibilità dell’impianto
- il business model Canvas per l’ideazione della rete
- value proposition design e architettura della rete
- recruitment e selezione
- progettazione della formazione a supporto del processo di vendita
- inserimento dei venditori e ambientamento psicosociale
- pianificazione e monitoraggio delle attività
- criteri di fidelizzazione e di crescita
- formazione iniziale
- apprendimento del processo di vendita
- training on the job, tutoraggio, affiancamenti
- coaching e colloqui individuali
- gestione delle riunioni, team working
- team building
- presidio del processo con attività a regime
- mutually reinforcing acitivities
Durata e modalità didattiche
Il corso dura complessivamente due giornate ed è aperto ad un numero massimo di 12 partecipanti. Le attività didattiche sono progettate per garantire il massimo apprendimento. I lavori prevedono fasi di osservazione riflessiva, concettualizzazione astratta, sperimentazione attiva, esperienza concreta.
La comunicazione dei nostri docenti è ricca di esempi concreti per favorire comprensione e memorizzazione, in funzione dell’obiettivo di apprendimento della conoscenza e di acquisizione dell’abilità, del saper fare
Impianto di supporto operativo
Per le progettazioni realizzate con i format di impianto forniti durante il corso i partecipanti potranno richiedere due revisioni di progetto a distanza (a mezzo email e/o telefono) in modalità business coaching.
Obiettivi
Il corso potenzia la capacità di:
- disegnare un impianto commerciale adeguato alla tipologia di prodotto e al mercato cui è destinato,
- conoscere i singoli componenti dell’impianto e i loro flussi di processo per riuscire a effettuare le giuste manutenzioni,
- impiantare, monitorare e condurre la rete commerciale,
- ottimizzare le spese generali di distribuzione.
A chi è diretto
Il corso è diretto a:
- Executive di Compagnie di Assicurazioni, Banche, SIM e Società Finanziarie, con la responsabilità di reti commerciali;
- Agenti o Broker a capo di organizzazioni rilevanti;
- Gruppi Aziendali Agenti o consorzi e aggregazioni di Agenzie.
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Bologna
24/25 novembre 2015
Starhotel Excelsior
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Startegy Consulting è una società certificata UNI EN ISO 9001 ed è pertanto possibile finanziare i nostri corsi attraverso i principali fondi paritetici
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Il profilo del docente su LinkedIn
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Condizioni di partecipazione
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Euro 1.600 + iva
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materiale didattico in copyleft
lunch
attestato di partecipazione
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pernottamenti
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Date corso: 24/25 novembre
Prima giornata: 9,30/13,30-14,30/18.00
Seconda giornata: 9,00/13,30-14,30/17,30
Sede corso: Bologna – Starhotel Excelsior
Chiusura iscrizioni: 30 ottobre 2015
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Per maggiori dettagli sul corso o informazioni su come partecipare attraverso la formazione finanziata:
Tel 081.19317178 o 349.8813576
Mail [email protected]
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