Startegy Consulting – Formazione d'impresa

Progettare e Realizzare Reti di Vendita

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antonio

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– Governare le dinamiche della distribuzione –

La rete commerciale è un impianto organizzato di processi, uomini e infrastrutture che assume forme diverse in funzione delle variabili di contesto. Il posizionamento del brand, il tipo di prodotto da commercializzare, il profilo del cliente o del consumatore sono, ad esempio, alcune delle variabili che incidono sulla sua costruzione, sullo stile di conduzione da adottare e sui modelli operativi e remunerativi delle risorse impegnate.
Disegnare questa architettura, conoscere le sue regole e governarne le dinamiche è di grande rilevanza strategica e consente di orientare e sostenere le politiche di prodotto.

Descrizione corso

In questo corso ci occupiamo dei principi che regolano la progettazione e la realizzazione di quelle reti commerciali in cui le risorse umane dedicate alla vendita sono figure centrali che contribuiscono a produrre valore aggiunto per l’intero processo di distribuzione. Nel percorso, nato dall’esperienza sul campo, approfondiamo, nella fase di progettazione generale, gli elementi che determinano le scelte di fondo della struttura: l’inquadramento dei venditori, il modello operativo, il modello remunerativo, i sistemi incentivanti, di crescita e di fidelizzazione, i fatturati minimi da raggiungere per produrre marginalità, i sistemi di monitoraggio e di supporto, la gestione contrattuale e contabile, l’integrazione di processo, i criteri per le valutazioni di opportunità, fattibilità e testing. Nella fase successiva esaminiamo nel dettaglio la definizione della proposta di valore, i criteri per stabilire il profilo dei candidati, l’attività di recruitment, di selezione, di formazione e proseguiamo con l’inserimento, l’ambientamento e la conduzione delle risorse dedicate alla vendita, la pianificazione dell’attività e l’intero processo di rilascio di autonomie, responsabilità e sviluppo di competenze.

Programma

  • le variabili di progettazione generale
    • tipologia
    • obiettivi
    • variabili di scenario e di arena competitiva specifica
  • definizione della tipologia di struttura ottimale
  • opportunity audit, supporti e alternative
  • integrazione di processo gestionale e contabile
  • modello operativo
  • modello remunerativo, margini e BEP (Break Even Point)
  • criteri di fidelizzazione
  • valutazioni di fattibilità
  • pianificazione e monitoraggio
  • testing
  • progettazione della formazione
  • processo di vendita e determinazione della proposta di valore
  • roll out e pianificazione del rilascio della formazione
  • recruitment e selezione
  • tutoraggio e affiancamenti
  • cenni di tecniche di docenza e training on the job
  • coaching e colloqui individuali
  • gestione delle riunioni, team working
  • team building
  • presidio processo attività
 

Durata e modalità didattiche

Il corso dura complessivamente tre  giornate ed è aperto ad un numero massimo di 12 partecipanti.  Le attività didattiche sono progettate per garantire il massimo apprendimento. I lavori prevedono fasi di osservazione riflessiva, concettualizzazione astratta, sperimentazione attiva, esperienza concreta. La comunicazione dei nostri docenti è ricca di esempi concreti per favorire comprensione e memorizzazione, in funzione dell’obiettivo di apprendimento della conoscenza e di acquisizione dell’abilità, del saper fare
  1. Approfondisci le Modalità Didattiche
  2. Leggi l'articolo "L’apprendimento esperienziale di Kolb"

Impianto di supporto operativo

Ciascun partecipante, per le progettazioni realizzate con i format di impianto forniti durante il corso, potrà inoltre richiedere due revisioni di progetto a distanza (a mezzo email e/o telefono) in modalità business coaching.

Obiettivi

Il corso potenzia la capacità di:
  • disegnare un impianto commerciale adeguato alla tipologia di prodotto e al mercato cui è destinato,
  • conoscere i singoli componenti dell’impianto e i loro flussi di processo per riuscire a effettuare le giuste manutenzioni,
  • impiantare, monitorare e condurre la rete commerciale,
  • ottimizzare le spese generali di distribuzione.

A chi è diretto

Il corso è destinato ad aziende di produzione e/o di distribuzione di prodotti e servizi, ai manager e agli imprenditori che si avvalgono o intendono avvalersi di agenti, venditori, rappresentanti, funzionari commerciali e, in generale, di risorse umane dedicate alla vendita.

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Condizioni di partecipazione

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Euro 1.950 + iva

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