Tecniche di vendita

– Costruire relazioni commerciali proficue e durature –

La vendita è il nodo cruciale della maggior parte delle aziende. Qualsiasi prodotto o servizio, per quanto ricco di pregi o di contenuti, ha bisogno di essere proposto e valorizzato. Comprendere e governare le dinamiche della negoziazione significa possedere competenze che travalicano mode e scenari. In un mercato così competitivo come quello attuale la capacità di rappresentare al meglio la propria value proposition, di argomentarla fuori dagli schemi,  di farla aderire ai bisogni non espressi dai clienti e soprattutto di instaurare con loro una relazione di fiducia e credibilità,  diviene sempre più elemento di differenza per il successo commerciale.

Descrizione corso

In questo corso ci occupiamo di sciogliere “il nodo” della vendita analizzando tecniche e strategie negoziali estratte e modellate dall’esperienza di venditori di successo. Insieme ai partecipanti, inoltre, proseguiamo nel lavoro di decodifica e sistematizzazione dei comportamenti eccellenti con il risultato di trasformare delle buone performance in metodologie. Nella fase iniziale del corso ci concentriamo sullo sviluppo di argomentazioni commerciali tramite l’analisi dei bisogni e delle funzionalità dei prodotti e dei servizi. Successivamente lavoriamo ai criteri per selezionare le argomentazioni, individuare le sequenze di rappresentazione più favorevoli e disegnare le strategie negoziali ottimali. Approfondiamo poi le tecniche di comunicazione e di vendita di cui valutiamo anche i principi di impiego ottimale in funzione della strategia negoziale impiegata e delle altre variabili di contesto. Completa il percorso sulla vendita il lavoro sulla gestione del tempo, sulla pianificazione e sull’organizzazione del modello operativo.

Programma

  • vendita e relazioni commerciali
  • dinamiche ricorrenti, dinamiche di comparto e dinamiche soggettive
  • i bisogni e la loro soddisfazione
  • lo sviluppo di argomentazioni commerciali
  • le aree di interesse reciproco
  • mappa del negoziato
  • analisi del processo mentale di acquisto
  • comunicazione ed emisferi cerebrali
  • i comportamenti ancestrali
  • bisogni emersi e bisogni sommersi
  • le fasi della trattativa
  • la strategia negoziale ottimale
  • le tecniche di comunicazione a supporto
  • time management, pianificazione e modello operativo

Durata e modalità didattiche

Il corso ha una durata complessiva di 4 giornate in presenza divise in giornate singole distanziate tra loro di circa tre settimane. Le attività didattiche sono progettate per garantire il massimo apprendimento. I lavori prevedono fasi di osservazione riflessiva, concettualizzazione astratta, sperimentazione attiva, esperienza concreta.
La comunicazione dei nostri docenti è ricca di esempi concreti per favorire comprensione e memorizzazione, in funzione dell’obiettivo di apprendimento della conoscenza e di acquisizione dell’abilità, del saper fare

  1. Approfondisci le Modalità Didattiche
  2. Leggi l’articolo “L’apprendimento esperienziale di Kolb”

Impianto di supporto operativo

L’impianto di supporto operativo è costituito dalla partecipazione a una piattaforma online dove per tutto il periodo del corso, in maniera metodologica, si analizzano le esperienze concrete, si effettuano gli opportuni set-up e si estraggono le pratiche vincenti identificando concetti chiave e processi. Al termine di questa attività si procede alla sistematizzazione di quanto emerso affinché possa essere una nuova base di condivisione e di ulteriore sviluppo. Si tratta di una modalità innovativa che produce effetti di crescita esponenziali.

Obiettivi

Il corso potenzia la capacità di: instaurare relazioni commerciali proficue e durature,

  • conoscere e governare le dinamiche del negoziato,
  • comprendere gli altri e instaurare “rapporti”,
  • orientare decisioni e azioni verso transazioni positive.

Il percorso consente inoltre di acquisire consapevolezza e padronanza delle proprie “best practices” e di disporre di un “cruscotto” di monitoraggio delle attività orientato ad una gestione ottimale del tempo e alla massimizzazione dei risultati.

A chi è diretto

Il corso è rivolto a venditori, agenti, imprenditori, funzionari commerciali, capi vendita e anche a professionisti che hanno necessità di incrementare i volumi di fatturato.

Come finanziare il corso?

Startegy Consulting è una società certificata UNI EN ISO 9001 ed è pertanto possibile finanziare i nostri corsi attraverso i principali fondi paritetici

Libreria

Dispense e guide per lo sviluppo personale e organizzativo

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Condizioni di partecipazione

La quota di partecipazione comprende

materiale didattico in copyleft

lunch

attestato di partecipazione

La quota di partecipazione non comprende

pernottamenti

Per informazioni sulla programmazione di questo corso richiedi un contatto

Numero massimo partecipanti

Contatti