Progettare e Realizzare Reti di Vendita

– Governare le dinamiche della distribuzione –

La rete commerciale è un impianto organizzato di processi, uomini e infrastrutture che assume forme diverse in funzione delle variabili di contesto. Il posizionamento del brand, il tipo di prodotto da commercializzare, il profilo del cliente o del consumatore sono, ad esempio, alcune delle variabili che incidono sulla sua costruzione, sullo stile di conduzione da adottare e sui modelli operativi e remunerativi delle risorse impegnate.
Disegnare questa architettura, conoscere le sue regole e governarne le dinamiche è di grande rilevanza strategica e consente di orientare e sostenere le politiche di prodotto.

Descrizione corso

In questo corso ci occupiamo dei principi che regolano la progettazione e la realizzazione di quelle reti commerciali in cui le risorse umane dedicate alla vendita sono figure centrali che contribuiscono a produrre valore aggiunto per l’intero processo di distribuzione.
Nel percorso, nato dall’esperienza sul campo, approfondiamo, nella fase di progettazione generale, gli elementi che determinano le scelte di fondo della struttura: l’inquadramento dei venditori, il modello operativo, il modello remunerativo, i sistemi incentivanti, di crescita e di fidelizzazione, i fatturati minimi da raggiungere per produrre marginalità, i sistemi di monitoraggio e di supporto, la gestione contrattuale e contabile, l’integrazione di processo, i criteri per le valutazioni di opportunità, fattibilità e testing.
Nella fase successiva esaminiamo nel dettaglio la definizione della proposta di valore, i criteri per stabilire il profilo dei candidati, l’attività di recruitment, di selezione, di formazione e proseguiamo con l’inserimento, l’ambientamento e la conduzione delle risorse dedicate alla vendita, la pianificazione dell’attività e l’intero processo di rilascio di autonomie, responsabilità e sviluppo di competenze.

Programma

  • le variabili di progettazione generale
    • tipologia
    • obiettivi
    • variabili di scenario e di arena competitiva specifica
  • definizione della tipologia di struttura ottimale
  • opportunity audit, supporti e alternative
  • integrazione di processo gestionale e contabile
  • modello operativo
  • modello remunerativo, margini e BEP (Break Even Point)
  • criteri di fidelizzazione
  • valutazioni di fattibilità
  • pianificazione e monitoraggio
  • testing
  • progettazione della formazione
  • processo di vendita e determinazione della proposta di valore
  • roll out e pianificazione del rilascio della formazione
  • recruitment e selezione
  • tutoraggio e affiancamenti
  • cenni di tecniche di docenza e training on the job
  • coaching e colloqui individuali
  • gestione delle riunioni, team working
  • team building
  • presidio processo attività

 

Durata e modalità didattiche

Il corso dura complessivamente tre  giornate ed è aperto ad un numero massimo di 12 partecipanti.  Le attività didattiche sono progettate per garantire il massimo apprendimento. I lavori prevedono fasi di osservazione riflessiva, concettualizzazione astratta, sperimentazione attiva, esperienza concreta.
La comunicazione dei nostri docenti è ricca di esempi concreti per favorire comprensione e memorizzazione, in funzione dell’obiettivo di apprendimento della conoscenza e di acquisizione dell’abilità, del saper fare

  1. Approfondisci le Modalità Didattiche
  2. Leggi l’articolo “L’apprendimento esperienziale di Kolb”

Impianto di supporto operativo

Ciascun partecipante, per le progettazioni realizzate con i format di impianto forniti durante il corso, potrà inoltre richiedere due revisioni di progetto a distanza (a mezzo email e/o telefono) in modalità business coaching.

Obiettivi

Il corso potenzia la capacità di:

  • disegnare un impianto commerciale adeguato alla tipologia di prodotto e al mercato cui è destinato,
  • conoscere i singoli componenti dell’impianto e i loro flussi di processo per riuscire a effettuare le giuste manutenzioni,
  • impiantare, monitorare e condurre la rete commerciale,
  • ottimizzare le spese generali di distribuzione.

A chi è diretto

Il corso è destinato ad aziende di produzione e/o di distribuzione di prodotti e servizi, ai manager e agli imprenditori che si avvalgono o intendono avvalersi di agenti, venditori, rappresentanti, funzionari commerciali e, in generale, di risorse umane dedicate alla vendita.

Come finanziare il corso?

Startegy Consulting è una società certificata UNI EN ISO 9001 ed è pertanto possibile finanziare i nostri corsi attraverso i principali fondi paritetici

Libreria

Dispense e guide per lo sviluppo personale e organizzativo

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Condizioni di partecipazione

La quota di partecipazione comprende

materiale didattico in copyleft

lunch

attestato di partecipazione

La quota di partecipazione non comprende

pernottamenti

Per informazioni sulla programmazione di questo corso richiedi un contatto

Numero massimo partecipanti

Contatti