Nuovi scenari per i modelli distributivi del settore assicurativo?

Intervista ad Antonio Beatrice pubblicata sul blog “Il Broker” – 11 febbraio 2015

Ciao Antonio, grazie per essere tornato da noi. Sono passati 10 mesi dal nostro incontro sul tema “L’evoluzione del ruolo degli intermediari nei modelli distributivi del settore assicurativo”. Come sono andate le cose? Ci sono state novità?

Grazie a voi per l’invito. In effetti tutte le considerazioni emerse durante l’intervista di aprile hanno trovato conferma nei fatti, forse anche più rapidamente del previsto.
Di nuovo c’è che nel 2015 si riproporranno le stesse dinamiche ma con una maggiore intensità. Molti grandi players andranno sul mercato dei portafogli per portare a casa volumi, soprattutto di RCA, attraverso l’acquisizione di intermediari provenienti dalla concorrenza.

Questo significa che molti operatori cambieranno maglia, come nelle migliori stagioni del calciomercato?
Esiste un mercato di operatori che “spostano” portafogli in funzione delle condizioni economiche e/o tariffarie praticate. Questo tipo di operazione è di solito “a somma zero”, anzi a somma negativa. Mi spiego. Le operazioni di trasferimento di portafogli sono spesso dispendiose, gli sconti praticati in presenza di azioni di difesa della compagnia di provenienza abbattono i fatturati implicitamente. Questa “contesa” poi colloca il “prezzo” al centro del focus di operatori e clienti e produce effetti a somma negativa anche sulla cultura assicurativa, oltre che sui fatturati. Il rischio di “marginalizzazione” per questa tipologia di operatore è veramente molto elevato, un po’ come è accaduto in passato per quei Promotori Finanziari che hanno pensato più a “vendersi” che a “vendere”.

Cambiare compagnia è quindi troppo rischioso?
Distinguo bene due tipologie di operazioni. La prima, quella che abbiamo già descritto, è animata da logiche speculative. Le compagnie hanno un’esigenza di “fatturati” e l’operatore pensa di poter trarre un profitto da questa “convergenza”. Entrambi hanno un approccio tattico con alla base l’assunzione del “principio della torta fissa”. Questo tipo di operazione a mio avviso non porta fortuna a nessuno.
Il discorso cambia diametralmente quando le logiche sottostanti sono invece generative di nuovo valore, quando l’approccio è strategico. Abbiamo allora delle compagnie che vogliono investire su delle risorse, oltre ad acquisirne i fatturati. L’offerta economica si inserisce in una value proposition strutturata che include anche investimenti nella crescita, in supporti commerciali, in opportunità di acquisizione o attribuzione di clienti, in supporti gestionali, in servizi tecnici assuntivi efficienti,…
Il tutto ovviamente diviene credibile solo se è già ben visibile nel vissuto quotidiano delle organizzazioni esistenti. Le agenzie hanno quindi un ruolo decisivo, che può fare la differenza.

Scusa Antonio, pensi che tutti gli agenti siano adeguati a queste nuove necessità?
Forse non tutti, come in ogni ambito. In generale però è preferibile pensare alle agenzie, non solo agli agenti. Si tratta di organizzazioni complesse in cui ogni attore ha dovuto affrontare negli ultimi anni delle difficoltà commerciali, organizzative e gestionali che lo hanno reso di fatto sempre più adeguato.
Nelle agenzie si incontrano persone di grande valore che svolgono spesso lavori tanto silenziosi quanto decisivi per la gestione del quotidiano. Non so se tutte le agenzie sono adeguate, sono certo però che ve ne sono molte fatte di persone capaci.

Diverse compagnie però lavorano a progetti e a modelli organizzativi differenti per avere un contatto diretto con le reti di subagenti. Mandati light, agenzie partecipate, agenzie in economia, agenzie digitali, …. Le letture possono essere le più varie, mancanza di fiducia, bassa opinione delle capacità della rete,….
Non credo, se fosse così sarebbe un’implicita ammissione di responsabilità, come pensare di voler educare direttamente i propri nipoti perché non si considerano i figli capaci di farlo.
La mia lettura è un po’ più semplice. Penso che una compagnia abbia in qualche modo il dovere di sperimentare dei modelli innovativi. Non è affatto facile farli funzionare e non è detto che siano più efficienti di quelli già esistenti ma questo non deve necessariamente essere visto come una minaccia, spesso è un’opportunità. I modelli integrati saranno quelli che probabilmente porteranno maggiori soddisfazioni a tutti.

Ok, quali difficoltà vedi allora?
La difficoltà maggiore è gestire la progressiva riduzione del business RCA riuscendo a guidare il mercato verso un approccio più maturo. Il solo far comprendere ai clienti che la polizza RCA in realtà non assicura l’auto stessa ma il patrimonio personale sarebbe già un successo….

Pensi che i clienti non lo sappiano?
Spero che molti lo sappiano… Devo dire però che la quantità di contratti in cui non è inserita la rinuncia alla rivalsa della compagnia è veramente sconcertante. Se fosse chiaro che la copertura riguarda il patrimonio personale i dati sarebbero diversi, così come sarebbe del tutto naturale sottoscrivere una copertura RC del Capo Famiglia. Schützende Hände über Haus
Sono dettagli che evidenziano il fatto che la cultura assicurativa non è elevatissima. La propensione alla spesa assicurativa, per le polizze non obbligatorie, è ancora tra le più basse in Europa.
Per invertire questa tendenza sarà necessario ridurre la forbice tra ciò che il mercato chiede e ciò di cui ha bisogno e in un contesto di ipercompetizione, come quello del mercato RCA, non sarà facile… Occorrerà grande lucidità, la “guerra dei prezzi” nasconde insidie “culturali” da non sottovalutare.

Che fare quindi, non partecipare?
Per chi ha dei fatturati RCA sarà inevitabile partecipare alla “guerra dei prezzi”. La differenza la farà il come. Un conto è correre dietro ai preventivi della concorrenza di turno giocandosi sconti random e altra storia sarà invece portare avanti delle policy che includano politiche di pricing, anche importanti, ma combinate con la valorizzazione di garanzie e servizio in un percorso di crescita culturale da fare con i clienti. L’uso intelligente della flessibilità farà la differenza, soprattutto con l’approssimarsi dello 0 incidenti.

Lo 0 incidenti… ne parli spesso, come se fosse ineluttabile….
E’ vero, lo è. L’auto autonoma è una realtà già in Mercedes, BMW, Nissan, Volvo ….poi si aggiunta anche la Google Car…. L’aspetto significativo nel breve periodo è che tutte le tecnologie che nel 2020 impediranno gli incidenti saranno gradualmente installate sulle vetture di prossima produzione, per cui la riduzione degli incidenti sarà progressiva.
RSA in Inghilterra sta già sperimentando la polizza per l’auto autonoma, non parlarne mi sembra delittuoso.

Allora consigli di cercare un mandato di RSA?
Non lo so, magari RSA diventa nostra cliente, ma non sarebbe questa la ragione del consiglio. Credo che gli operatori che intendono trovarsi protagonisti nei nuovi scenari dovranno optare per i contesti virtuosi, con strategie chiare e modelli organizzativi vincenti, contesti in cui il principio della mutualità si incarna in primis nel trasferimento della conoscenza, in cui regna la “coopetizione”, in cui l’intero sistema, dalla compagnia alla agenzia, produce le migliori condizioni ambientali per favorire crescita e valorizzazione delle professionalità. Di sicuro consiglio una valutazione un po’ più strutturata di quanto non avvenga di solito nel “mercenariato puro”.

Le compagnie come possono facilitare tutto ciò?
Molte compagnie hanno avuto per anni delle vere e proprie “scuole interne” rappresentate da succursali, ispettorati produttivi o programmi di inserimento di venditori specializzati. Alcune di queste erano dispendiose e probabilmente sono state chiuse perchè antieconomiche, altre continuano ad operare. A mio avviso una compagnia non dovrebbe mai rinunciare ad un luogo in cui si sviluppano delle metodologie, anche se in apparenza si tratta di strutture costose. E’ un po’ come se in un paese si mettessero da parte gli investimenti nell’istruzione o nella ricerca per destinare quelle cifre al gioco d’azzardo, che è sicuramente più redditizio nel breve. E’ paradossale, ma può accadere….

In pratica stai dicendo che bisogna continuare ad investire sui neofiti?
I neofiti sono una strada importante, quindi si. Penso che nel medio lungo periodo paghi molto l’investimento sui neofiti. Quando il modello operativo, i processi di vendita e i percorsi di apprendimento sono ben centrati il break even point è anche raggiungibile nel breve.
Non mi riferivo però solo ai neofiti. Se una compagnia ha conservato una sua scuola si ritroverà nel tempo a produrre anche dei contesti organizzativi attrattivi in cui è possibile inserire con maggiore facilità collaboratori provenienti dal mercato, con un commitment più saldo e un percorso di fidelizzazione più efficace.
Il recruitment non si chiude con la selezione, ma piuttosto è un processo che vede nell’ inserimento in organizzazione, nell’ambientamento psicosociale e nella fidelizzazione le fasi più delicate.

Grazie Antonio, è sempre un piacere. Un saluto ad un amico comune, Salvatore Infantino di Insurance Lab. Come procede la vostra collaborazione?
Siamo partner perfettamente allineati, ormai in contatto quotidiano…. e poi Salvatore e Laura sono fantastici, “detto fatto” sintetizza la loro coerenza, competenza e straordinaria concretezza. Grazie a voi per la vostra ospitalità.

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