L’evoluzione del ruolo degli intermediari nei modelli distributivi del settore assicurativo

Intervista  ad Antonio Beatrice pubblicata sul blog “Il Broker” – 1 aprile 2014

Ciao Antonio, benvenuto. Startegy si occupa di modelli di business e di visione strategica, anche per il settore assicurativo.  Come prima domanda voglio subito toccare  un argomento delicato. Quale pensi sarà il ruolo degli intermediari tradizionali, broker e agenti, negli scenari che si stanno delineando? L‘aspetto centrale da considerare è la progressiva riduzione dei premi RCA. Alla base vi sono una serie di fattori, di tipo normativo e tecnologico, che oggi appena si intravedono e che invece molto presto incideranno in maniera decisiva sul mercato. Mi riferisco alla dematerializzazione del contrassegno, alla  firma elettronica, alla capacità di tutor e telecamere di verificare l’esistenza della copertura assicurativa e di dialogare con le forze dell’ordine, alla banca dati testimoni, ai rilevatori di crash e agli altri servizi telematici. A questi fattori se ne aggiungeranno gradualmente anche altri, legati allo sviluppo tecnologico. Nissan ha già presentato un modello di auto che si guida da sola e che non può fare incidenti e gli altri produttori forse sono anche più avanti. Nel giro di pochi anni queste auto saranno sul mercato; una stima ragionevole è che in circa un decennio raggiungeremo lo zero incidenti. Questo cambiamento per il settore assicurativo sarà paragonabile a quello che è accaduto all’universo Kodak con l’avvento della fotografia digitale.

Quindi? Stai dicendo che non c’è più spazio per la distribuzione tradizionale? Tutt’altro. Il ruolo della distribuzione tradizionale sarà sempre più centrale e ne spiego le ragioni. Con lo zero incidenti il business si sposterà sempre più verso gli altri settori e la cosa non avverrà in maniera automatica. Esiste ancora una forte distanza tra ciò che il mercato chiede e ciò di cui ha effettivamente bisogno e solo una rete fatta di persone e di relazioni può svolgere quel ruolo di sensibilizzazione e promozione necessario per colmare il gap. La riduzione drastica delle tariffe auto libererà risorse finanziarie e questo potrà rappresentare   una grande opportunità in un mercato dove, in media, si è molto sottoassicurati. La nostra però è ancora una cultura dell’indennizzo e non della tranquillità. Le persone comprano le coperture sanitarie per il parto e non per poter garantire alla propria famiglia l’accesso alle migliori cure in caso di gravi necessità. Quante persone in Italia hanno una TCM? Una percentuale minima, infinitesimale. Eppure usando la logica sarebbe la prima cosa da comprare quando nasce un figlio, dopo aver provveduto al latte e alla protezione dal freddo. Ad oggi i sistemi distributivi alternativi alle reti fatte di persone e di relazioni si sono dimostrati inefficaci. Nella vendita delle assicurazioni auto on-line, ad esempio, abbiamo assistito ad un flop importante. Ci sono voluti degli anni ma alla fine è emerso che le compagnie on-line devono spendere in pubblicità più di quanto pagherebbero in termini di provvigioni all’intermediazione tradizionale, tenendo in capo a se tutti i costi di gestione e dovendo poi anche vendere ad un prezzo molto più basso. Un disastro nell’auto, un prodotto distributivo con una scadenza di acquisto implicita. Figuriamoci cosa accadrebbe nella vendita di un prodotto che soddisfa un bisogno sommerso, che pochi hanno desiderio di affrontare, con una decisione di acquisto rinviabile ad oltranza. Sottoscrivere un contratto assicurativo è ancora percepito come il dover affrontare costi certi per fronteggiare perdite potenziali. Per questa ragione le persone preferiscono evitare di parlarne, salvo che non ne sentano l’urgenza; un po’ come decidere di andare a comprare un estintore quando ti serve…

Fino a che ci sarà questa cultura il ruolo degli intermediari tradizionali sarà difficilmente sostituibile, ma questo le compagnie lo sanno molto bene. Negli ultimi tempi la tendenza è cambiata…

In che senso cambiata? Beh, da un po’ di tempo si lavora alla riduzione dei costi di gestione degli intermediari,  si erano raggiunti livelli di incombenze gestionali che limitavano decisamente il tempo e l’attenzione allo sviluppo. Ora si tende a snellire i processi e non è solo una questione di tecnologie disponibili, è cambiato l’atteggiamento e sono cambiati gli obiettivi. Tenersi stretta la rete è un obiettivo primario, così come migliorarne l’efficienza.

Messa così sembra che gli intermediari stiano vivendo un bel momento mentre invece le statistiche dicono altro… Le statistiche hanno ragione. La situazione attuale non è per niente rosea, anzi credo che il 2014 sia uno degli anni più difficili per gli intermediari. I costi di gestione sono ancora altissimi e la riduzione delle tariffe auto impatta in maniera decisiva sulle provvigioni, che sono il vero fatturato dell’intermediario. Quel che descrivevo era il lato positivo di una medaglia che vedrà comunque un processo di riduzione del numero degli intermediari, quanto meno di quelli iscritti in A e in B. Questo non per volontà delle compagnie, che hanno tutto l’interesse a conservare le proprie reti, quanto piuttosto per la tenuta dei conti economici. La coperta si è accorciata e non si tratta di una di quelle ciclicità che abbiamo visto in passato.

Quindi cosa ci dobbiamo aspettare nel breve? Nei momenti di difficoltà i primi comportamenti sono quasi sempre tattici e orientati al breve periodo. Per compensare i fatturati si cerca di acquisire portafogli e lo si fa con campagne di recruitment più o meno mirate. Successivamente si comprenderà che è necessario strutturarsi per cogliere le nuove opportunità. Le agenzie o i broker che emergeranno acquisiranno maggiori quote di mercato, in termini di numero clienti, e dovranno gestire delle organizzazioni commerciali ben più voluminose. Per far questo dovranno offrire ai loro collaboratori dei servizi in termini di sviluppo di opportunità, di supporto gestionale, di marketing, di logistica, di formazione on the job, di organizzazione del lavoro, di servizi tecnici assuntivi,… Questo vale anche per le compagnie…

In questo senso il plurimandato o il brokeraggio potrebbero risultare vincenti? Non credo che sia solo una questione di numero di compagnie rappresentate. La capacità  assuntiva diverrà così centrale che anche le compagnie che insistono nel portare avanti reti monomarchiste alla fine, se non lo hanno già fatto, metteranno su una società di brokeraggio per sostenere la propria rete. Penso che la soluzione risieda altrove. Occorrerà rivedere le logiche e gli approcci dei servizi tecnici assuntivi e passare da una relazione cliente interno/fornitore interno ad una relazione di partenariato con alla base valutazioni orientate allo sviluppo delle competenze, della fiducia e della credibilità, insieme a volumi, redditività e benefici per il cliente. Un cambiamento di approccio sia nelle logiche di prodotto sia in quelle di relazione con il cliente.

In che senso? Puoi essere più esplicito? Oggi l’assunzione di un rischio è ancora molto legata a dinamiche di contesa trasversali. Ci sono molti attori con interessi spesso non allineati, la compagnia, l’intermediario, il cliente e l’assuntore con giochi di forza e di potere la cui risultante non è quasi mai la più efficiente. Nel lungo periodo le inefficienze si amplificano. Quante volte hai  sentito un broker o un agente parlar bene dei servizi assuntivi o, al contrario, un assuntore dichiarare di aver fiducia di un intermediario? Occorrerà un cambio di paradigma culturale che nel tempo porterà vantaggi competitivi rilevanti alle organizzazioni più capaci. Tutti vorrebbero lavorare con una compagnia o con un intermediario che è al tuo fianco, ne sopra ne sotto.

Chiaro. Voi di Startegy avete avviato una collaborazione con Insurance Lab, di Salvatore Infantino. insurancelabCosa vi ha spinto verso questa collaborazione? Siamo totalmente allineati sul piano del sistema valoriale e abbiamo competenze che si integrano e si completano perfettamente. Siamo molto contenti di aver conosciuto Salvatore. I lavori svolti a più mani, quando ci sono questi presupposti, sono sempre di grande qualità e questo fa crescere ogni giorno di più il nostro partenariato. A maggio saremo a Milano con il corso “Il recruitment della forza vendita nel settore assicurativo” che mi sento di consigliare a tutti gli intermediari.

In poche battute, perchè un intermediaro dovrebbe partecipare? In poche battute…  Sviluppare la forza vendita oggi non è un opzione qualsiasi, che si tratti di fare recruitment o semplicemente di fidelizzare i propri venditori. Se sei un intermediario queste dinamiche ti coinvolgono in ogni caso. Partecipare a due giornate  dove si lavora in maniera strutturata solo su questo tema e poi ci si confronta su basi ed esperienze operative e si viene fuori con un proprio piano di azione mi sembra così decisivo… Credo che abbia un ROI elevatissimo, soprattutto in questo momento storico.

Dal corso quindi si viene fuori con un piano di azione vincente? Vincente é colui che vuole andare a pescare e invece di provare ad afferrare i pesci con le mani dedica una parte del suo tempo a costruire una rete. Dal corso si esce con gli strumenti   necessari per governare il processo di recruitment, di inserimento e di fidelizzazione e sapere  quando dove e come si deve intervenire per renderlo sempre più efficace.

Grazie Antonio e spero di poter tornare presto su argomenti così interessanti. Grazie a te per lo spazio che hai voluto dedicarci.

Tienimi aggiornato

*Nome:
*Email:

Strategie competitive e modelli di business

Partecipa alle attività del primo gruppo di discussione in Italia su LinkedIn

Job Profiles - il cercolavoro organizzato per funzioni e settori

Gli aggiornamenti di tutte le offerte di lavoro presenti su LinkedIn per settori le funzioni e le qualifiche di tuo interesse

Libreria

Dispense e guide per lo sviluppo personale e organizzativo

vai ai contenuti