Costruire e sviluppare una rete per la vendita dei prodotti assicurativi

– Lo sviluppo della rete commerciale attraverso un processo governato –

La rete di vendita è, in molti settori, alla base dello sviluppo del business. Nel comparto assicurativo, forse ancor più che in altri, disporre di un impianto con processi e metodologie precise consente di implementare la rete di vendita secondo i propri obiettivi, migliorando progressivamente sia margini operativi sia gli indici di efficacia. Disegnare questa architettura, conoscerne le regole e le dinamiche è di grande rilevanza strategica e permette di indirizzare le politiche commerciali e governare lo sviluppo del business.

Descrizione corso

Nella fase di progettazione generale  approfondiamo gli elementi che determinano le scelte di fondo della struttura: la definizione della proposta di valore, il modello operativo, il modello remunerativo, i sistemi incentivanti, di crescita e di fidelizzazione, i fatturati minimi da raggiungere per produrre marginalità e i sistemi di monitoraggio e di supporto.
Nella fase successiva esaminiamo nel dettaglio i criteri per stabilire il profilo ideale dei candidati, le attività di recruitment, di selezione, di formazione e proseguiamo con l’inserimento, l’ambientamento e la gestione dei venditori.
Il corso si chiude con l’analisi del processo di reingegnerizzazione del modello.

Programma

• obiettivi e variabili generali di progettazione
• il modello operativo e il processo di vendita
• il modello remunerativo, i margini e il Break Even Point
• la fase di testing e la sostenibilità dell’impianto
• il business model Canvas per l’ideazione della rete
• value proposition design e architettura della rete
• recruitment e selezione
• progettazione della formazione a supporto del processo di vendita
• inserimento dei venditori e ambientamento psicosociale
• pianificazione e monitoraggio delle attività
• criteri di fidelizzazione e di crescita
• formazione iniziale
• apprendimento del processo di vendita
• training on the job, tutoraggio, affiancamenti
• coaching e colloqui individuali
• gestione delle riunioni, team working
• team building
• presidio del processo con attività a regime
• mutually reinforcing acitivities

Durata e modalità didattiche

Il corso dura complessivamente due giornate ed è aperto ad un numero massimo di 12 partecipanti.  Le attività didattiche sono progettate per garantire il massimo apprendimento. I lavori prevedono fasi di osservazione riflessiva, concettualizzazione astratta, sperimentazione attiva, esperienza concreta.
La comunicazione dei nostri docenti è ricca di esempi concreti per favorire comprensione e memorizzazione, in funzione dell’obiettivo di apprendimento della conoscenza e di acquisizione dell’abilità, del saper fare

1. Approfondisci le Modalità Didattiche
2. Leggi l’articolo “L’apprendimento esperienziale di Kolb”

Impianto di supporto operativo

Per le progettazioni realizzate con i format di impianto forniti durante il corso i partecipanti potranno richiedere due revisioni di progetto a distanza (a mezzo email e/o telefono) in modalità business coaching.

Obiettivi

Il corso potenzia la capacità di:

• disegnare un impianto commerciale adeguato alla tipologia di prodotto e al mercato cui è destinato,
• conoscere i singoli componenti dell’impianto e i loro flussi di processo per riuscire a effettuare le giuste manutenzioni,
• impiantare, monitorare e condurre la rete commerciale,
• ottimizzare le spese generali di distribuzione.

A chi è diretto

Il corso è diretto a:

• Executive di Compagnie di Assicurazioni, Banche, SIM e Società Finanziarie,  con la responsabilità di reti commerciali;
• Agenti o Broker a capo di organizzazioni rilevanti;
• Gruppi Aziendali Agenti o consorzi e aggregazioni di Agenzie.